Jak przygotować zespół sprzedażowy na wdrożenie e-commerce B2B?
Wdrożenie platformy e-commerce B2B to nie tylko decyzja technologiczna – to strategiczna zmiana, która wpływa na sposób działania całej organizacji, a w szczególności działu sprzedaży. Często to właśnie sprzedawcy mają największy opór wobec digitalizacji, obawiając się utraty kontaktu z klientem, zmniejszenia swojej roli lub konieczności adaptacji do nowych narzędzi. Tymczasem dobrze zaprojektowany i wdrożony kanał e-commerce może nie tylko wspierać zespół sprzedaży, ale wręcz znacząco zwiększyć jego efektywność i zasięg działania. Warunkiem jest jednak odpowiednie przygotowanie handlowców do tej zmiany – zarówno mentalnie, jak i operacyjnie.
E-commerce jako narzędzie, nie zagrożenie
Pierwszym krokiem do udanego wdrożenia e-commerce B2B jest zbudowanie wspólnego zrozumienia, że platforma nie zastępuje sprzedawcy – a jedynie zmienia jego rolę. Zamiast koncentrować się na przyjmowaniu zamówień, sprzedawca zyskuje przestrzeń do budowania relacji, doradztwa, upsellingu i obsługi strategicznych klientów. Kanał online przejmuje powtarzalne i czasochłonne zadania, dając zespołowi sprzedaży więcej czasu na działania o większej wartości dodanej.
To przesunięcie w roli sprzedawcy wymaga odpowiedniej narracji ze strony zarządu oraz liderów projektu. Zespół powinien od początku wiedzieć, że nie chodzi o ich „cyfrowe zastąpienie”, lecz o wzmocnienie pozycji poprzez nowe narzędzia i dane, które umożliwią skuteczniejsze działanie.
Zaangażowanie działu sprzedaży od samego początku
Jednym z najczęstszych błędów przy wdrożeniach e-commerce B2B jest traktowanie zespołu sprzedażowego jako biernych odbiorców gotowego rozwiązania. Tymczasem to właśnie handlowcy mają największą wiedzę o klientach, ich procesach zakupowych, wątpliwościach i potrzebach.
Dlatego już na etapie planowania wdrożenia warto zaangażować przedstawicieli sił sprzedaży w tworzenie założeń funkcjonalnych, testowanie wersji demo, a nawet w wybór narzędzi. Ich doświadczenie może pomóc uniknąć nietrafionych decyzji, a udział w procesie buduje poczucie współwłasności i odpowiedzialności za sukces projektu.
Dobrą praktyką jest powołanie „ambasadorów e-commerce” w zespole handlowym – osób, które aktywnie wspierają projekt, testują nowe rozwiązania i edukują kolegów. To często kluczowy czynnik, który przesądza o akceptacji zmian.
Szkolenia: nie tylko z obsługi platformy
Przygotowanie zespołu sprzedażowego do pracy z e-commerce nie kończy się na przeszkoleniu z obsługi systemu. Owszem, znajomość funkcji platformy jest ważna – ale znacznie istotniejsze są umiejętności miękkie i nowe kompetencje, które pozwolą efektywnie działać w hybrydowym modelu sprzedaży.
Sprzedawcy muszą nauczyć się, jak rekomendować klientom korzystanie z platformy, jak prowadzić rozmowy sprzedażowe z klientami korzystającymi z e-commerce, jak analizować dane z systemu (np. historię zakupów, zachowania na stronie), a także jak reagować na obiekcje klientów wobec digitalizacji procesu.
Ważnym aspektem szkoleń jest też zmiana nastawienia: pokazanie, jak dzięki e-commerce można szybciej odpowiadać na potrzeby klientów, lepiej planować działania i lepiej realizować cele sprzedażowe.
Nowa rola sprzedawcy: doradca, analityk, partner
W środowisku zintegrowanym z e-commerce sprzedawca przestaje być tylko pośrednikiem między zamówieniem a systemem ERP. Zyskuje nowe narzędzia: dostęp do historii transakcji, analitykę zachowań klientów, alerty o zmianach w zamówieniach, systemy rekomendacji, CRM zintegrowany z platformą sprzedażową.
W efekcie jego rola przesuwa się w stronę doradztwa i konsultingu. Może aktywnie analizować potrzeby klienta, inicjować kontakty w kluczowych momentach (np. przy spadku aktywności), prowadzić działania retencyjne czy inicjować kampanie cross- i upsellingowe.
Sprzedawca staje się partnerem klienta – osobą, która nie tylko zna ofertę, ale także potrafi doradzić, jak najlepiej z niej korzystać. E-commerce nie eliminuje tego kontaktu – raczej sprawia, że staje się on bardziej wartościowy.
Nowe wskaźniki efektywności (KPI)
Wraz z wdrożeniem e-commerce zmieniają się także wskaźniki, według których ocenia się skuteczność działu sprzedaży. Tradycyjne cele oparte na obrotach czy liczbie spotkań powinny zostać uzupełnione o nowe KPI, takie jak:
- udział zamówień składanych online w portfelu klienta,
- aktywizacja klientów w kanale e-commerce,
- liczba rekomendowanych produktów,
- skuteczność działań retencyjnych i cross-sellingowych.
To wymaga nie tylko zmiany systemu raportowania, ale też przeformułowania oczekiwań i celów – tak, aby handlowcy rozumieli, że ich zadaniem nie jest konkurowanie z kanałem online, ale wspieranie jego rozwoju.
Feedback, iteracja i ciągła ewolucja
Nawet najlepiej zaprojektowany system e-commerce B2B nie będzie działał bez stałego dopasowywania go do potrzeb klientów i użytkowników wewnętrznych. Zespół sprzedaży odgrywa tu kluczową rolę – to oni są najbliżej rynku i mogą przekazywać informacje zwrotne, które pozwolą rozwijać platformę zgodnie z realnymi potrzebami.
Dlatego po wdrożeniu warto zorganizować cykliczne spotkania zespołu sprzedaży z zespołem e-commerce i IT, podczas których zbierane są uwagi, pomysły i problemy. To nie tylko pozwala lepiej rozwijać platformę, ale także wzmacnia zaangażowanie handlowców, pokazując im, że ich opinia ma realny wpływ na kierunek zmian.
Shopware jako wsparcie dla zespołu sprzedażowego
Platforma Shopware została zaprojektowana z myślą o elastycznym modelu sprzedaży, który łączy kanały tradycyjne i cyfrowe. Dzięki zaawansowanym funkcjom personalizacji, przypisywaniu dedykowanych opiekunów handlowych do kont klientów, a także możliwości integracji z systemami CRM i ERP, Shopware umożliwia zespołom sprzedażowym pełną kontrolę nad obsługą klienta – także online. Moduły B2B Suite pozwalają sprzedawcom m.in. tworzyć indywidualne oferty, zarządzać limitami kredytowymi, nadzorować zamówienia cykliczne i inicjować procesy zatwierdzania. Wszystko to z poziomu jednego narzędzia, które integruje świat relacji offline z możliwościami e-commerce.
CREHLER – partner zmian, który rozumie wyzwania sprzedaży
W CREHLER rozumiemy, że sukces wdrożenia e-commerce B2B nie zależy wyłącznie od kodu, serwera czy architektury systemu. Kluczowy jest człowiek – handlowiec, który każdego dnia buduje relacje, zamyka transakcje i zna potrzeby swoich klientów. Dlatego w naszych projektach wdrożeniowych przykładamy dużą wagę do onboardingu zespołu sprzedażowego i wspólnego projektowania narzędzi wspierających ich codzienną pracę. Jeśli planujesz uruchomienie kanału B2B lub chcesz zmodernizować istniejący system – porozmawiajmy. Pomożemy Ci przygotować zespół na cyfrową transformację, która naprawdę działa.
