Wie überzeuge ich Kunden davon, eine B2B-Plattform zu nutzen?
Eine B2B-Plattform kann die Zusammenarbeit mit Kunden grundlegend verändern – aber nur, wenn sie auch wirklich genutzt wird. In diesem Artikel erfahren Sie, wie man Verhaltensänderungen bei Kunden erreicht und welche Rolle der Vertriebsmitarbeiter im Onboarding- und Einführungsprozess spielt.
Warum nutzen Kunden Ihre B2B-Plattform nicht – und wie lässt sich das ändern?
Die Einführung einer B2B-Plattform ist ein Meilenstein für den Großhandel, doch viele Unternehmen kämpfen mit niedriger Kundennutzung. Einerseits wird in Technologie, Automatisierung und ERP-/CRM-Integrationen investiert, andererseits bestellen viele Kunden weiterhin per E-Mail, Telefon oder Excel-Listen.
Der Grund ist einfach: Die Plattform bedeutet eine Veränderung im Arbeitsalltag – und jede Veränderung, selbst eine positive, stößt auf Widerstand. Kunden, die an persönliche Kontakte mit dem Vertrieb gewöhnt sind, empfinden die Plattform womöglich als Hürde statt als Erleichterung. Deshalb ist es entscheidend, nicht nur das Tool bereitzustellen, sondern auch Vertrauen in dessen Nutzen aufzubauen.
B2B-Onboarding ist ein Prozess – kein einmaliges Training
Das Onboarding von Kunden sollte als Veränderungsprozess verstanden werden: Schulung, Einführung, Gewohnheitsbildung und kontinuierliche Unterstützung. Viele Unternehmen denken fälschlicherweise, dass eine Login-Anleitung und ein PDF genügen – doch Kunden brauchen einen echten Ansprechpartner, der erklärt, warum sich etwas ändert und wie sie sich darin zurechtfinden.
Hier kommt der Vertriebsmitarbeiter ins Spiel – jemand, dem der Kunde vertraut. Er kann die Vorteile aus Sicht des Kunden erklären, Fragen beantworten, konkrete Anwendungsbeispiele zeigen und mögliche Bedenken ausräumen. Es geht nicht um eine Systemdemo, sondern um Beziehungsarbeit.
Die Rolle des Vertriebs im B2B-Digitalisierungsprozess
Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs bedeutet nicht, dass der Vertrieb irrelevant wird – im Gegenteil. Der Vertriebsmitarbeiter wird zum zentralen Akteur im Wandel. Seine Aufgabe ist nicht nur die Bestellannahme, sondern vor allem die Unterstützung der Kunden bei der Umstellung.
Ein guter Vertriebler kennt die Plattform im Detail – weiß, wie sie konfiguriert ist, wie der Einkaufsprozess funktioniert, welche Rabatte gelten und wie man bei Problemen schnell hilft. Er kann den Kunden Schritt für Schritt durch das erste Online-Bestellung führen – und dabei digitale Kompetenz aufbauen.
Darüber hinaus übernimmt der Vertrieb die Rolle des Onboarding-Betreuers – er beobachtet die Aktivität der Kunden, erinnert an die Plattform und passt seine Kommunikation individuell an. Manchmal genügt ein Anruf mit Hinweis auf eine exklusive Aktion, manchmal hilft ein gemeinsamer Klickweg durch den Produktkonfigurator.
Wie plant man ein erfolgreiches Onboarding?
Zunächst sollten Schlüsselkunden identifiziert werden: jene mit großem Umsatz, stabiler Bestellhistorie und regelmäßigem Einkaufsbedarf. Für jede Firma wird ein individueller Onboarding-Plan erstellt – angepasst an Arbeitsweise, Erreichbarkeit und Kommunikationsvorlieben.
Der Vertriebsmitarbeiter übernimmt die Einführung: Er kündigt die Umstellung an, erklärt die Vorteile und macht den ersten Login am besten gemeinsam mit dem Kunden – per Video-Call oder vor Ort. Begleitmaterialien wie Videos oder Checklisten helfen, ersetzen aber nicht den persönlichen Kontakt.
Aktivität muss beobachtet werden – nutzt der Kunde die Plattform? Wenn nicht: handeln. Nach zwei Wochen ohne Online-Bestellung sollte ein Follow-up folgen – ein Reminder, Feedbackgespräch oder ein zweites Onboarding.
Vorteile einer aktiven Nutzung
Wer seine Kunden erfolgreich zur Nutzung der B2B-Plattform bringt, spart Zeit und Ressourcen. Bestellungen werden effizienter abgewickelt, der Vertrieb entlastet, Fehler reduziert. Kunden erhalten volle Kontrolle – über Lagerbestände, Preise, Rechnungen, Sendungsstatus.
Zudem lässt sich Wachstum skalieren, ohne den Vertrieb proportional zu vergrößern. Die Plattform ermöglicht personalisierte Angebote, Segmentierung und datengestützte Planung – was früher nur im B2C denkbar war.
B2B-Plattformen als Beziehungsstärker
Die Einführung einer Plattform bedeutet nicht das Ende der Kundenbeziehung – im Gegenteil. Die Beziehung wird wertvoller, weil der Fokus auf Beratung, Planung und strategischem Austausch liegt, nicht auf Excel-Tabellen.
Ein gut aufgestellter Vertriebler wird zum strategischen Partner – er hilft dem Kunden bei der Nutzung, hält die Beziehung aktiv und entwickelt sie weiter. Die Plattform ist das Werkzeug – doch der Mensch macht den Unterschied.
Fazit: So steigern Sie die Nutzung Ihrer B2B-Plattform
Erfolgreiche Plattformadoption ist kein Zufall – sie ist das Ergebnis von Engagement im Vertrieb, gezieltem Change Management und gut geplanten Onboarding-Prozessen. Der Vertrieb übernimmt die Schlüsselrolle – als Guide, Educator und Beziehungsmanager im digitalen Raum.
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