Wie bereitet man ein Vertriebsteam auf die Einführung von B2B-E-Commerce vor?
Die Einführung einer B2B-E-Commerce-Plattform ist keine rein technologische Entscheidung – sie ist ein strategischer Wandel, der die Arbeitsweise des gesamten Unternehmens beeinflusst, insbesondere aber den Vertrieb. Oft sind es gerade die Vertriebsmitarbeiter, die dem digitalen Wandel mit Skepsis begegnen – aus Sorge, den Kundenkontakt zu verlieren, an Bedeutung einzubüßen oder sich auf neue Tools einstellen zu müssen.
Dabei kann ein gut konzipierter und implementierter E-Commerce-Kanal nicht nur den Vertrieb unterstützen, sondern seine Effizienz und Reichweite deutlich steigern. Voraussetzung dafür ist jedoch, das Vertriebsteam sowohl mental als auch operativ richtig auf diese Veränderung vorzubereiten.
E-Commerce als Werkzeug, nicht als Bedrohung
Der erste Schritt zu einer erfolgreichen B2B-E-Commerce-Einführung ist ein gemeinsames Verständnis: Die Plattform ersetzt den Vertrieb nicht – sie verändert lediglich seine Rolle.
Statt sich auf die reine Auftragsannahme zu konzentrieren, gewinnt der Vertriebsmitarbeiter Freiraum für den Beziehungsaufbau, die Beratung, das Upselling und die Betreuung strategisch wichtiger Kunden. Der Online-Kanal übernimmt repetitive und zeitintensive Aufgaben und verschafft dem Vertrieb so mehr Zeit für wertschöpfende Aktivitäten.
Dieser Rollenwandel erfordert eine klare Kommunikation seitens der Geschäftsführung und des Projektteams. Von Anfang an muss deutlich werden: Es geht nicht um „digitale Verdrängung“, sondern um Stärkung – durch neue Werkzeuge und Daten, die ein effizienteres Arbeiten ermöglichen.
Vertrieb von Anfang an einbeziehen
Ein häufiger Fehler bei B2B-E-Commerce-Projekten ist es, den Vertrieb als bloßen Empfänger einer fertigen Lösung zu behandeln. Dabei besitzt gerade der Vertrieb wertvolles Wissen über Kunden, Einkaufsprozesse, Einwände und Bedürfnisse.
Deshalb sollte der Vertrieb bereits in der Planungsphase einbezogen werden – bei der Erarbeitung von Anforderungen, beim Testen von Demos oder sogar bei der Auswahl von Tools.
Diese Erfahrung hilft, Fehlentscheidungen zu vermeiden, und der aktive Beitrag fördert ein Gefühl von Mitverantwortung und Projektidentifikation.
Eine bewährte Praxis ist es, sogenannte „E-Commerce-Botschafter“ im Vertriebsteam zu ernennen – Mitarbeitende, die das Projekt aktiv unterstützen, neue Lösungen testen und ihre Kolleg:innen schulen. Oft sind sie der entscheidende Faktor für die Akzeptanz des Wandels.
Schulungen: mehr als nur Plattformbedienung
Die Vorbereitung auf E-Commerce endet nicht mit einer technischen Schulung. Natürlich ist die Kenntnis der Plattformfunktionen wichtig – doch entscheidender sind Soft Skills und neue Kompetenzen für den hybriden Vertrieb.
Vertriebsmitarbeitende müssen lernen, wie sie Kunden zur Nutzung der Plattform motivieren, wie sie Verkaufsgespräche im E-Commerce-Kontext führen, wie sie Systemdaten (z. B. Kaufhistorie, Website-Verhalten) analysieren und auf Einwände gegenüber der Digitalisierung reagieren.
Ein zentrales Ziel der Schulungen ist auch die Einstellungsänderung: zu zeigen, wie E-Commerce hilft, schneller auf Kundenbedürfnisse zu reagieren, Maßnahmen besser zu planen und Vertriebsziele effektiver zu erreichen.
Die neue Rolle des Vertriebs: Berater, Analyst, Partner
Im integrierten E-Commerce-Umfeld ist der Vertrieb nicht mehr nur Vermittler zwischen Auftrag und ERP-System. Er erhält neue Werkzeuge: Transaktionshistorie, Kundenverhaltensanalyse, Bestellwarnungen, Empfehlungssysteme, CRM-Integration mit der Verkaufsplattform.
Dadurch verschiebt sich die Rolle hin zur Beratung und strategischen Kundenbetreuung. Vertriebler können aktiv Kundenbedürfnisse analysieren, gezielt auf Veränderungen reagieren (z. B. bei nachlassender Aktivität), Retention-Maßnahmen einleiten oder Cross-/Upselling-Kampagnen initiieren.
Der Vertriebsmitarbeiter wird zum echten Partner – jemand, der nicht nur das Angebot kennt, sondern auch weiß, wie der Kunde es am besten nutzt. E-Commerce ersetzt nicht den persönlichen Kontakt – sondern macht ihn relevanter und wirksamer.
Neue KPIs für den Vertriebserfolg
Mit der Einführung von E-Commerce ändern sich auch die Erfolgskennzahlen. Klassische Zielgrößen wie Umsatz oder Besuchsfrequenz sollten durch neue KPIs ergänzt werden, etwa:
- Anteil der Online-Bestellungen am Kundenportfolio
- Aktivierung von Kunden im E-Commerce-Kanal
- Anzahl empfohlener Produkte
- Erfolgsquote von Retention- und Cross-Selling-Maßnahmen
Das erfordert nicht nur ein neues Reporting, sondern auch eine Umformulierung der Zielsetzungen – damit klar ist: Der Vertrieb steht nicht in Konkurrenz zum Online-Kanal, sondern unterstützt dessen Wachstum.
Feedback, Iteration und ständige Weiterentwicklung
Selbst das beste B2B-E-Commerce-System funktioniert nur dann dauerhaft, wenn es kontinuierlich an die Bedürfnisse der Kunden und der internen Nutzer angepasst wird. Der Vertrieb spielt hier eine Schlüsselrolle – er steht nah am Markt und kann wertvolle Rückmeldungen geben.
Deshalb sollten nach dem Go-Live regelmäßige Meetings zwischen Vertrieb, E-Commerce- und IT-Team stattfinden, um Anregungen, Ideen und Probleme zu sammeln. Das hilft nicht nur bei der Weiterentwicklung der Plattform, sondern stärkt auch das Engagement des Vertriebsteams, das spürt: Unsere Meinung zählt.
Shopware als Unterstützung für den Vertrieb
Die E-Commerce-Plattform Shopware wurde für flexible Vertriebskonzepte entwickelt, die klassische und digitale Kanäle verbinden. Dank umfangreicher Personalisierungsfunktionen, der Zuweisung von Account-Managern zu Kundengruppen und der Integration mit CRM- und ERP-Systemen behalten Vertriebsteams stets die Kontrolle – auch online.
Die B2B Suite von Shopware ermöglicht u. a. die Erstellung individueller Angebote, die Verwaltung von Kreditlimits, die Steuerung wiederkehrender Bestellungen sowie Genehmigungsprozesse – alles in einem zentralen Tool, das Offline-Beziehungsmanagement mit den Vorteilen des digitalen Vertriebs verbindet.
CREHLER – ein Umsetzungspartner, der den Vertrieb versteht
Bei CREHLER wissen wir: Der Erfolg eines B2B-E-Commerce-Projekts hängt nicht nur von Code, Servern oder Systemarchitektur ab. Entscheidend ist der Mensch – der Vertriebler, der täglich Kundenbeziehungen aufbaut, Abschlüsse erzielt und Marktbedürfnisse kennt.Deshalb legen wir in unseren Projekten großen Wert auf die Integration und Schulung des Vertriebsteams sowie auf die gemeinsame Entwicklung von Tools, die ihre Arbeit erleichtern.
Wenn Sie einen neuen B2B-Kanal einführen oder ein bestehendes System modernisieren möchten – sprechen Sie mit uns. Wir helfen Ihnen, Ihr Vertriebsteam auf eine digitale Transformation vorzubereiten, die wirklich wirkt.
