SUEZ

SUEZ Fallstudie

Die Herausforderung, der wir gemeinsam mit dem Kunden gegenüberstanden, betraf die Digitalisierung der Arbeitsumgebung innerhalb von 12 Monaten. Die Implementierung des B2B- und B2C-Verkaufs auf einer einzigen eCommerce-Plattform zusammen mit der Integration notwendiger Online-Tools zur Verkaufsunterstützung wie CRM, ERP, WMS, MA und andere wurde durchgeführt.

Firma SUEZ

Die Firma SUEZ ist im Verkauf von Baustoffisolierungen tätig. Aufgrund der steigenden Nachfrage in Polen und der Ukraine entschied sich der Kunde, den Verkauf mittels der neuen eCommerce-Plattform Shopware 6, die mit den unterstützenden Verkaufssystemen integriert ist, zu skalieren.

Was waren die Schlüsselannahmen für die Zusammenarbeit?

• Partnerschaftliche Zusammenarbeit
• Der Klient ist Mitglied des Produktionsteams
• Vollständiges Engagement des Kunden im Projekt ist eine Garantie für den Erfolg
• Es liegt im Interesse des Teams, den Kunden ständig über die Shopware 6-Lösungen zu schulen

Die größten Herausforderungen des Kunden?

Nutzung des verfügbaren Verkaufspotenzials des Unternehmens auf dem B2B-Markt, durch:

• Digitalisierung und Automatisierung – Überführung der aktuellen Offline-Prozesse in Online-Lösungen im Rahmen der organisatorischen Transformation.
• Anpassung der eCommerce-Lösungen an die bestehenden Anforderungen und Einschränkungen des B2B-Verkaufs mit einer skalierbaren, leistungsstarken und integrationsbereiten eCommerce-Plattform.

Wie haben wir das gemacht?

Kundengruppen

• 4 B2B-Kundengruppen mit einem dedizierten Registrierungsformular.
• Vereinfachter Registrierungsprozess und automatische Abfrage von Unternehmensdaten sowie Wirtschaftsklassifikationsnummer (PKD) anhand der Steuernummer (NIP).

Dropshipping – System geteilter Bestellungen

• Suez.com.pl ermöglicht das Bestellen von Produkten über den Lagerbestand der Zentrale hinaus.
• Bei Überschreitung des Lagerbestandes wird eine neue Unterbestellung mit einem separaten Liefertermin erstellt.
• Diese Funktionalität war nach Abstimmung der Verkaufsbedingungen mit den Herstellern und Lieferanten möglich.

Dropshipping, Checkout:

Handelskredit – spezielle Funktionalität des Handelskredits

• Der Handelskredit ist eine Form der aufgeschobenen Zahlung per herkömmlicher Überweisung.
• Die Limits sind individuell pro Benutzer und werden aus dem ERP-System abgerufen.
• Der Benutzer hat die Möglichkeit, zwei Zahlungsformen in einer Bestellung zu nutzen, z. B. Handelskredit + Online-Überweisung.

Affiliation – Motivationsprogramm für Vertriebsmitarbeiter

• B2B-Vertriebsmitarbeiter erhalten eine Provision von den durchgeführten Bestellugen empfohlener Kunden.
• Die Vertriebsmitarbeiter haben die Möglichkeit, beliebig viele Einkaufslisten mit ausgewählten Produkten zu erstellen und einen Link zur Liste mit einem angewendeten Aktionscode für den Endkunden zu erstellen.
• Nach dem Öffnen des Links generiert jeder weitere Einkauf des Kunden auf der Website eine Provision für den Vertriebsmitarbeiter.

Dedizierte Preislisten und Inhalte

• Die Funktionalität ermöglicht das Erstellen von Preisgruppen, die einem B2B-Kunden oder einem ausgewählten Produkt zugeordnet sind.
• Daten zu Preisgruppen, Produktpreisen sowie deren Zuordnung zu Benutzern und Produkten werden von Shopware aus dem ERP-System abgerufen.

Mit dem Rule Builder und dem Modul Dynamic Access besteht die Möglichkeit, für ausgewählte Kundengruppen oder unter bestimmten Bedingungen folgende Elemente zu verbergen:

• Produkte
• Kategorien
• Ausgewählte Vertriebskanäle
• Inhalte

Marketing Automation B2B – Personalisierung des Angebots

Integration
Verknüpfung der Systeme: Shopware, Synerise,
CRM (Offline- und Online-Käufe).

Profil
Der Handelsvertreter kann Einblick in das Kundenprofil mit Informationen über dessen Potenzial und Kaufverhalten (Anpassung des Angebots) erhalten

Automatisierung der Prozesse
Es werden Mitteilungen an den Handelsvertreter und/oder den Kunden über ausgewählte Ereignisse der Aktivitäten auf der Seite gesendet.

Ergebnisse

• Verdopplung des Umsatzes
• Verdopplung der Anzahl der Besuche von Nutzern
• Steigerung der betrieblichen Effizienz. Das SUEZ-Team verdoppelte den Umsatz bereits im zweiten Monat nach dem Start des Dienstes bei ähnlicher Personalzusammensetzung.
• Verbesserung der Beziehungen zu Geschäftspartnern. Der Zugang zur B2B-Plattform ermöglichte es Geschäftspartnern, besser zu kommunizieren und schneller auf Veränderungen zu reagieren.
• Bessere Anpassung des Angebots an die Bedürfnisse von B2B-Kunden. Die Analyse der über die B2B-Plattform gesammelten Daten half bei der Identifizierung von Kaufverhaltenstrends der Geschäftskunden und der Anpassung des Angebots von Produkten und Dienstleistungen.

Was haben wir gelernt?

• Jede B2B-Implementierung hat ihre eigene Spezifik.
• Jede Implementierung erfordert eine enge Zusammenarbeit und ein detailliertes Verständnis der Kundenprozesse.
• Jede B2B-Implementierung sollte ein klar definiertes Ziel haben.
• Alle Hypothesen bezüglich der Implementierungen sollten mit dem operativen Team des Unternehmens, für das die Funktionalität entwickelt wird, überprüft werden.
• Während der B2B-Implementierung können die Kundenanforderungen erheblich von den anfänglichen Anforderungen abweichen. Das Implementierungsunternehmen sollte auf Änderungen von Fristen und Voraussetzungen vorbereitet sein.
• Während der Implementierung ist es wichtig, alle Stakeholder im Unternehmen zu informieren, um internen Widerstand gegen Veränderungen zu vermeiden oder zu minimieren.
• Wenn wir uns gegen ein Produktinformationsmanagement (PIM) entscheiden, sollte besondere Aufmerksamkeit auf den Prozess der Datenorganisation des Sortiments gelegt werden.