Wie Sie den B2B-Kaufprozess optimieren, um die Conversion zu steigern
Im B2B-E-Commerce gewinnen Unternehmen, die eine Einkaufsumgebung schaffen, in der Geschäftskunden schnell, fehlerfrei und mit voller Kontrolle über den Prozess agieren können.
Die Optimierung des Kaufprozesses in einem B2B-Shop ist daher keine Frage von Ästhetik oder UX, sondern eine strategische Entscheidung, die Conversion, Wiederkaufrate und Rentabilität der gesamten Verkaufsoperation beeinflusst.
B2B kauft anders als B2C
Im traditionellen Einzelhandel basiert der Kaufprozess oft auf Emotionen und Impulsen.
Im B2B-Bereich dominiert Rationalität, und Kaufentscheidungen sind das Ergebnis von Prozessen, Budgets und mehrstufigen Genehmigungen.
Ein Geschäftskunde sucht keine Inspiration – er sucht ein Werkzeug, das ihm hilft, seine Arbeit effizient zu erledigen.
Wenn das System diesen Prozess erschwert, reicht selbst das beste Preisangebot nicht aus.
Der Kaufprozess im B2B ist daher deutlich länger und komplexer.
Er umfasst die Angebotsprüfung, Rabattkalkulation, Abstimmung der Zahlungsbedingungen, Genehmigung der Bestellung durch mehrere Abteilungen bis hin zur Abwicklung und Rechnungsstellung.
Jede dieser Phasen kann zu einem Reibungspunkt werden – und jeder Reibungspunkt bedeutet das Risiko, den Kunden zu verlieren.
Deshalb bedeutet die Optimierung des Kaufprozesses nicht, das Design zu verbessern, sondern Hindernisse zu beseitigen, die den Kaufentscheidungsprozess verlangsamen.
Transparenz und Kontrolle – das Fundament der Conversion im B2B
Der größte Fehler vieler B2B-E-Commerce-Implementierungen besteht darin, Informationen zu verbergen.
Preise, die erst nach dem Login sichtbar sind, fehlende klare Rabattregeln oder unübersichtliche Bestellstatus – all das führt dazu, dass Kunden das Vertrauen verlieren und den Kauf verschieben.
Eine moderne B2B-Plattform wie Shopware ermöglicht volle Transparenz:
Der Kunde sieht sein individuelles Angebot, Lagerbestände, Liefertermine und den aktuellen Rechnungsstatus.
Dadurch wird der Entscheidungsprozess kürzer und das Fehlerrisiko geringer.
Unternehmen, die gemeinsam mit CREHLER Plattformen auf Basis vollständiger Datentransparenz implementiert haben, verzeichnen im Durchschnitt eine Steigerung der Conversion um 15–25 % bereits in den ersten Monaten nach dem Go-live.
Dies ist das Ergebnis nicht nur eines besseren UX, sondern vor allem des Gefühls von Sicherheit und Kontrolle auf Kundenseite.
Weniger Zeit bis zum Kauf – Automatisierung statt manueller Abläufe
Im B2B ist Zeit die wertvollste Währung. Je schneller ein Kunde seine Bestellung abschließen kann, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er wieder bestellt.
Deshalb ist einer der wichtigsten Schritte zur Optimierung des Kaufprozesses die Automatisierung von Aufgaben, die bisher manuell erledigt wurden.
Shopware bietet integrierte Tools, mit denen sich automatische Prozesse erstellen lassen – von Erinnerungen an wiederkehrende Bestellungen über automatische Rabattzuweisungen bis hin zu dynamischen Mitteilungen auf Basis der Kaufhistorie.
Dank der Integration mit ERP-, CRM- und PIM-Systemen sind Produkt-, Kunden- und Lagerdaten stets aktuell.
Das verkürzt die Zeit für die Auftragserfassung und reduziert den Kontakt mit dem Vertrieb auf Ausnahmefälle.
Das Ergebnis: Mehr Bestellungen über den Self-Service-Kanal und geringere Betreuungskosten.
UX, die sich an realen Nutzungsszenarien orientiert
Im B2B ist der Plattformnutzer kein anonymer Kunde – es ist eine konkrete Person im Unternehmen mit klar definierten Aufgaben, Zielen und Einschränkungen.
Das kann ein Einkaufsmitarbeiter, Lagerleiter, Finanzabteilung oder Produktionsleiter sein. Jeder von ihnen benötigt unterschiedliche Informationen und ein spezifisches Interface.
Shopware ermöglicht die Erstellung personalisierter Ansichten, die an Benutzerrollen angepasst sind.
Der Logistikleiter sieht nur Lieferstatus, die Einkaufsabteilung die Liste der zu genehmigenden Bestellungen, und die Buchhaltung erhält Zugriff auf Rechnungen und Zahlungen.
So kann jeder Nutzer seine Aufgaben schneller erledigen, ohne sich durch unnötige Funktionen zu klicken.
Bei CREHLER gestalten wir B2B-Kaufprozesse auf Basis von realen Nutzungsszenarien, analysieren Fehlerquellen, Verzögerungen und Unklarheiten.
Diese UX-Analysephase entscheidet darüber, ob die Plattform zu einem echten Arbeitswerkzeug wird – oder zu einem weiteren System, das niemand nutzt.
Daten und Analytik – der Schlüssel zur kontinuierlichen Verbesserung
Die Optimierung des Kaufprozesses ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess.
Dazu braucht es Daten – nicht nur zu Conversions, sondern auch zu Nutzerverhalten, Verweildauer, Abbruchpunkten oder häufigsten Bestellfehlern.
Shopware lässt sich mit Analysetools integrieren und ermöglicht die Erstellung individueller Berichte, die zeigen, wie sich Benutzer tatsächlich im Shop bewegen.
So lassen sich Engpässe identifizieren und der Kaufprozess Schritt für Schritt verbessern.
CREHLER nutzt Analysedaten, um Implementierungen zu optimieren – nicht in Bezug auf das Design, sondern auf die Effizienz.
Unsere Projekte umfassen A/B-Tests, Conversion-Audits und die kontinuierliche Überwachung wichtiger Kennzahlen (KPIs) wie Auftragsdurchlaufzeit, durchschnittlicher Warenkorbwert oder Wiederkaufsrate.
Systemintegration – die Basis eines reibungslosen Kaufprozesses
Im B2B ist jede Kaufentscheidung Teil eines größeren Prozesses: Budgetierung, Logistik, Rechnungsstellung und Reporting.
Wenn Systeme keine Daten automatisch austauschen, wird der Kaufprozess zur Quelle von Fehlern und Frustration.
Dank seiner offenen Architektur ermöglicht Shopware eine bidirektionale Kommunikation mit ERP-, CRM-, WMS- und PIM-Systemen.
Der Kunde muss den Vertrieb nicht kontaktieren, um Verfügbarkeiten, Liefertermine oder Kreditlimits zu prüfen – alle Daten sind in Echtzeit sichtbar.
Das verkürzt nicht nur den Kaufprozess, sondern verhindert auch Situationen, in denen verschiedene Abteilungen mit unterschiedlichen Daten arbeiten.
Das Ergebnis: höhere Conversion und bessere Servicequalität.
Vertrauen und Einfachheit – zwei Faktoren, die Nutzer zu loyalen Kunden machen
Die besten B2B-Kaufprozesse haben eines gemeinsam: Sie sind einfach.
Der Kunde muss nicht überlegen, wo er klicken oder wie er eine Bestellung aufgeben soll.
Das System führt ihn intuitiv durch den Prozess und reduziert die Anzahl der Entscheidungen auf das Minimum.
Vertrauen entsteht, wenn der Prozess vorhersehbar ist und der Nutzer das Gefühl von Kontrolle hat.
Deshalb sind Funktionen wie vollständige Bestellhistorie, Zahlungsstatus, transparentes Rabattsystem und einfacher Kontakt zum Kundenbetreuer so wichtig.
Das sind keine UX-Details – das sind Faktoren, die sich direkt auf Conversion, Wiederkaufsrate und Kundentreue auswirken.
Technologie, die sich in Umsatz verwandelt
Die Optimierung des Kaufprozesses im B2B ist ein komplexer Vorgang, der Verständnis für Technologie, Daten und Nutzerverhalten erfordert.
Deshalb kombiniert CREHLER Implementierungserfahrung mit Analytik und Prozessdesign.
Wir implementieren B2B-Plattformen auf Basis von Shopware, die nicht nur modern aussehen, sondern Bestellzeiten verkürzen, Fehler reduzieren und die Conversion steigern.
Dank der modularen Architektur von Shopware und unserer Implementierungskompetenz entwickeln wir Systeme, die auf Branche, Verkaufsmodell und Organisationsstruktur des Kunden zugeschnitten sind.
Jedes Projekt endet mit einer Phase der Datenanalyse und Conversion-Tests, um sicherzustellen, dass die Plattform nicht nur funktioniert – sondern verkauft.
Fazit
Die Optimierung des Kaufprozesses im B2B ist keine einmalige Änderung, sondern ein Prozess zur Steigerung der Effizienz.
Sie erfordert ein tiefes Verständnis des Nutzers, eine strukturierte Datenbasis und die Wahl einer flexiblen Plattform – wie Shopware.
Mit einem gut gestalteten Kaufprozess kaufen Ihre Kunden schneller, machen weniger Fehler und kommen häufiger zurück.
Und genau diese Wiederholungskäufe, nicht Einzeltransaktionen, sind der wahre Maßstab für den Erfolg im B2B-E-Commerce.Wenn Sie sehen möchten, wie ein moderner, optimierter Kaufprozess in der Praxis aussieht – sprechen Sie mit uns.
Das Team von CREHLER zeigt Ihnen, wie die Technologie von Shopware Ihre Conversion im B2B-Kanal steigern und jede Kundeninteraktion in einen natürlichen Schritt zum Kauf verwandeln kann.
