Technologie, die den Vertrieb nicht unterstützt
Wie Sie sie schnell diagnostizieren Wenn Technologie behindert statt hilft
Technologie soll den Vertrieb unterstützen – Prozesse beschleunigen, Kanäle integrieren, das Kundenerlebnis verbessern und die Kontrolle über das Geschäft erhöhen. In der Praxis jedoch nutzen viele Unternehmen Lösungen, die diese Ziele nur scheinbar erreichen. Zu langsame Systeme, unübersichtliche Benutzeroberflächen, fehlende Automatisierung, doppelte Daten, Synchronisationsprobleme – all das ärgert nicht nur das Team, sondern wirkt sich direkt auf die Verkaufszahlen aus.
Warnsignale treten oft früh auf, werden aber ignoriert. Der Umsatz sinkt trotz Investitionen in Werbung, Vertriebsmitarbeiter verschwenden Zeit mit manuellen Aufgaben und Kunden brechen ihren Kaufprozess mittendrin ab. Das Problem liegt nicht im Produkt, im Angebot oder im Markt – sondern in der Technologie, die mit dem Geschäftsmodell des Unternehmens nicht mehr Schritt hält.
Woran erkennt man, dass ein System den Vertrieb nicht unterstützt?
Das häufigste Anzeichen für eine unpassende Technologie ist ein Rückgang der Effizienz bei steigendem Arbeitsaufwand des Teams. Wenn das Einpflegen eines neuen Produkts Stunden der Datenerfassung in mehreren Systemen erfordert, wenn das Aktualisieren des Angebots länger dauert als die Veränderungen am Markt oder wenn der Vertrieb andere Informationsquellen nutzt als der E-Commerce – dann arbeiten die Systeme nebeneinander, aber nicht miteinander.
Ein weiteres Alarmsignal ist die mangelhafte Datenqualität. Fehler in Produktnamen, veraltete Lagerbestände, Preisabweichungen, fehlende Sichtbarkeit der Kundenhistorie – all das erschwert die Personalisierung von Angeboten, führt zu Fehlern in Bestellungen und verlängert die Reaktionszeit. Das Team verliert das Vertrauen in die Systeme und kehrt zu Excel-Tabellen zurück, was das Chaos nur vergrößert und die Fehleranfälligkeit erhöht.
Technologie, die den Vertrieb nicht unterstützt, hat oft eines gemeinsam: Sie wurde nicht mit Blick auf Vertriebsprozesse entwickelt. Häufig wurde sie als kurzfristige IT-Lösung eingeführt, ohne die aktive Einbindung des Vertriebs- oder E-Commerce-Teams. Das Ergebnis? Geringe Akzeptanz, fehlendes Engagement der Nutzer und ein System, das umgangen werden muss, statt es effektiv zu nutzen.
Schnelle Diagnose: Fragen, die Sie sich stellen sollten
Um zu beurteilen, ob Ihre aktuelle Technologie den Vertrieb wirklich unterstützt, sollten Sie sich einige einfache, aber entscheidende Fragen stellen. Nutzt Ihr Vertriebsteam das System täglich oder meidet es dieses? Wie lange dauert es, ein neues Produkt über alle Kanäle hinweg einzuführen? Sieht der Kunde dieselben Informationen wie der Vertriebsmitarbeiter? Werden Preis-, Promotions- oder Handelsbedingungen automatisch aktualisiert? Kommunizieren Ihre Systeme miteinander oder benötigen sie manuelle Schnittstellen?
Sind die Antworten negativ oder unklar – ist das ein Zeichen dafür, dass die Technologie einer Überprüfung bedarf. Entscheidend ist das Verständnis des Datenflusses, der Rolle der einzelnen Systeme und ihres Einflusses auf das Kundenerlebnis. In vielen Fällen stellt sich heraus, dass nicht das Team selbst die größte Einschränkung ist, sondern die Werkzeuge, die es verwendet.
Technologie als Vertriebskatalysator – nicht als Kostenfaktor
Moderne Vertriebssysteme – wie Shopware, BaseLinker, Ergonode oder integrierte PIM- und ERP-Lösungen – können ganz anders funktionieren. Anstatt zu bremsen, automatisieren, synchronisieren, steuern und vereinfachen sie Prozesse. Anstatt das Team zu zwingen, in mehreren Systemen zu arbeiten, ermöglichen sie eine zentrale Verwaltung aller Vertriebskanäle. Anstatt die Kontrolle zu verringern, bieten sie volle Transparenz über alle Verkaufsphasen, Bestellstatus und Kundenaktivitäten.
Um dies zu erreichen, reicht es jedoch nicht aus, einfach ein weiteres Tool einzuführen. Entscheidend ist die Gestaltung der Vertriebsprozess-Architektur so, dass die Technologie die spezifischen Unternehmensziele unterstützt: schnellere Einführung neuer Kanäle, höherer CLV, kürzere Bestellabwicklungszeiten, bessere Datenqualität, effizienteres Onboarding neuer Mitarbeiter. Erst dann wird Technologie zu einer Investition und nicht zu einem Kostenfaktor.
CREHLER – wir diagnostizieren und optimieren Systeme, die den Vertrieb unterstützen sollen
Bei CREHLER beginnen wir jede Zusammenarbeit mit einem umfassenden Audit der aktuellen Technologiearchitektur – nicht nur aus IT-Sicht, sondern vor allem aus Vertriebsperspektive. Wir analysieren, wo Verzögerungen entstehen, was automatisiert werden kann, welche Systeme sich überschneiden und wie der tatsächliche Datenfluss zwischen den Kanälen aussieht.
Wir entwerfen Vertriebsumgebungen, die schnell, integriert und wachstumsfähig sind. Wir verbinden E-Commerce-Plattformen, PIM-, ERP- und Loyalty-Systeme zu einer Umgebung – nicht weil es „modern“ ist, sondern weil es funktioniert. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Technologie mit den Vertriebsambitionen Ihres Unternehmens nicht Schritt hält – ist jetzt der richtige Zeitpunkt für ein Gespräch.
