Die Rolle der Personalisierung im B2B-E-Commerce
Im B2B-Handel ist Kundenloyalität kein abstrakter Begriff – sie ist ein messbarer Wettbewerbsvorteil, der sich direkt auf Umsatz, Stabilität und Wachstumsmöglichkeiten auswirkt. Einen Kunden zu halten ist günstiger, als einen neuen zu gewinnen – und sein Customer Lifetime Value (CLV) kann in vielen Branchen Hunderttausende Euro betragen. Dennoch behandeln viele Unternehmen E-Commerce immer noch wie einen digitalen Katalog mit Warenkorb – statt als Plattform zur Kundenbindung, Entscheidungsunterstützung und Erleichterung des Arbeitsalltags.
Personalisierung ist die Antwort auf dieses Defizit. Und damit meinen wir nicht den Vornamen in der Betreffzeile einer E-Mail. Wir sprechen von einem durchdachten, konsistenten Ansatz, bei dem die Einkaufsplattform als Berater fungiert – sie kennt die Bestellhistorie, antizipiert den Bedarf, schlägt fehlende Produkte vor und verkürzt Entscheidungswege. Genau solche Erlebnisse schaffen Loyalität, erhöhen den Warenkorbwert und sorgen dafür, dass Kunden langfristig bleiben. Personalisierung im B2B ist kein „Nice-to-have“, sondern ein echter Vertriebstreiber.
Warum funktioniert Personalisierung im B2B?
Oft heißt es, B2B sei eine völlig andere Welt als B2C – dabei sitzt auch hier am anderen Ende des Bildschirms ein Mensch. Ein Mensch, der Netflix, Amazon oder UberEats nutzt. Einer, der keine Zeit damit verschwenden will, das richtige Produkt zu suchen, PDFs mit Preislisten zu durchforsten oder sich durch langwierige Verkaufsgespräche zu kämpfen, nur um grundlegende Informationen zu bekommen.
Studien zeigen:
- 80 % der B2B-Kunden erwarten personalisierte Angebote,
- 68 % brechen den Kauf ab, wenn sie nicht schnell das richtige Produkt finden,
- Personalisierung kann die Kundenbindung um bis zu 60 % steigern.
In Zeiten, in denen Preis allein nicht mehr überzeugt und Loyalität schwer aufzubauen ist, wird das Kundenerlebnis zum entscheidenden Faktor.
Was bedeutet Personalisierung im B2B konkret?
Personalisierung im B2B muss operativen Mehrwert bringen. Es geht nicht um „Wow“, sondern um „Wir machen deinen Arbeitsalltag leichter“. Beispiele:
- Individuelle Preislisten – Kunden sehen nach dem Login nur ihre spezifischen Preise.
- Branchenbezogene Produktkataloge – nur relevante Produkte für Branche, Region oder Produkttyp.
- Dynamische Bestellformulare – mit häufig bestellten Produkten, Mindestmengen oder Empfehlungen.
- Automatische Erinnerungen bei fehlenden Artikeln – etwa wenn regelmäßig bestellt wird, aber ein Produkt im aktuellen Zyklus fehlt.
- Kontextbezogene Produktempfehlungen (Cross-/Upsell) – datenbasiert statt zufällige Banner.
Das verkürzt den Kaufprozess, reduziert Fehler und Frust. Kunden sparen Zeit, fühlen sich verstanden – und das Unternehmen zeigt: Wir kennen deine Bedürfnisse.
Wie nutzt man bereits vorhandene Daten?
B2B-Unternehmen sitzen auf enormen Datenschätzen: Bestellungen, Kundensegmente, Branchen, Geodaten, Kontaktverläufe, Retouren, Lieferzeiten, Reklamationen… Doch oft sind diese Daten über ERP, CRM, E-Commerce und Excel verstreut – und ungenutzt.
Der erste Schritt zur erfolgreichen Personalisierung ist daher die Zentralisierung und nutzbare Aufbereitung der Daten:
- Kundensegmentierung nach Bestellwert und Frequenz,
- automatische Vorschläge fehlender Artikel im Warenkorb,
- Sonderangebote für strategische Accounts,
- dynamische E-Mail- und Remarketing-Strecken,
- Echtzeitzugriff auf Bestellhistorie.
Je mehr das System „weiß“, desto besser kann es den Vertrieb unterstützen. Der Kunde ist kein unbekannter Einkäufer mehr, sondern ein Partner – dem man gezielter, schneller und relevanter begegnet.
Shopware – die Plattform für smarte Personalisierung
Shopware ist eine der flexibelsten Open-Source-E-Commerce-Plattformen und ermöglicht fortgeschrittene Personalisierung im B2B. Durch den modularen Aufbau und die API-first-Architektur lassen sich unter anderem folgende Szenarien realisieren:
- Preisregeln je Kundentyp, Vertriebskanal oder Segment,
- branchenspezifische Inhalte in CMS oder Landing Pages,
- automatische Produktempfehlungen über Widgets,
- Integration externer Personalisierungs-Tools,
- A/B-Tests personalisierter Kaufprozesse.
Wichtig: All das lässt sich mit ERP und CRM verknüpfen – und so entsteht ein echtes Ökosystem, in dem Daten nicht nur gesammelt, sondern verkaufswirksam eingesetzt werden.
Wie startet man mit Personalisierung im B2B?
Personalisierung muss keine Revolution sein. Beginne mit einfachen Schritten:
- Identifiziere die Berührungspunkte mit dem Kunden: Login, Warenkorb, Bestellung, Mailing.
- Prüfe, welche Daten du schon hast – in ERP, Shop, CRM.
- Definiere einfache Regeln: personalisierte Warenkörbe, Preislisten, Standardansichten.
- Teste und analysiere: Was funktioniert? Was beschleunigt den Kaufprozess? Was steigert den Warenkorbwert?
- Skaliere – integriere, automatisiere und erweitere Prozesse und Logiken.
CREHLER – Wir entwickeln E-Commerce, der seine Kunden kennt
Bei CREHLER betrachten wir B2B-E-Commerce nicht als statischen Katalog mit Warenkorb. Wir gestalten Plattformen, die sich mit dem Kunden und seinen Daten weiterentwickeln. Wir helfen B2B-Unternehmen, das Potenzial ihrer Daten zu verstehen, Personalisierungsstrukturen aufzubauen und Lösungen zu implementieren, die messbare Ergebnisse liefern.
Dank Shopware und unserer Integrationskompetenz (ERP, CRM, PIM) entwickeln wir Shops und Portale, die nicht nur verkaufen – sondern echte, langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
